Мена же - это сделка, где обе стороны являются собственниками своего жилища. Оформляется договором мены, который подлежит обязательной государственной регистрации. В соответствии со ст. 567 Гражданского кодекса РФ, по договору мены каждая из сторон обязуется передать в собственность другой стороне один товар в обмен на другой.

К договору мены применяются соответственно и правила о купле-продаже. Каждая из сторон признается продавцом товара, который она обязуется передать, и покупателем товара, который она обязуется принять в обмен.

Альтернатива. Само слово «альтернатива» подкупает своей лояльностью по отношению ко всем: и к обменивающимся сторонам, и к специалистам, помогающим меняться. Для чего ее придумали? Как и всякий естественный процесс, альтернатива возникла не вчера, и никто не изобретал ее специально. Она пришла как ответ на вопрос и сняла множество проблем, связанных с бесконечным поиском подходящих вариантов жилья. При этом вы можете выбирать любые квартиры, предлагаемые на рынке недвижимости, а не только те, которые хотят обменять на вашу квартиру.

При этом квартира продается только при условии подбора альтернативной квартиры для покупки. Когда подходящее жилье находится, то одновременно оформляются две сделки купли-продажи. Обратите внимание – одновременно! В этом и состоит «изюминка» альтернативной схемы.

Эту операцию часто называют обмен через куплю-продажу. Сегодня это название стало вызывать возмущение юристов, т.к. речь идёт об операциях с объектами недвижимости, находящихся в собственности, т.е. как бы мена, однако,  мы не будем отступать от привычных риэлторскому уху названий, и, как и всегда, будем оперировать знакомыми терминами.

Это связано на мой взгляд  с тем, что большинство риэлторов, пришедших в наш бизнес, положим в последние 10 лет, не занимались чистым обменом никогда, и это слово легко прижилось в риэлторском бизнесе, обозначая операцию с объектами, находящихся в собственности, а прямая мена чаще всего обозначает двухсторонний акт.

Вот и наступило время, когда кризис проник и в риэлторский бизнес. Его дыхание ощутили не только в России, но и во всём мире. Для нас, фирмы, работающей на вторичном рынке Воронежа уже 10 лет, и избравшей операции на рынке вторичного жилья своей специализацией, особенно остро встал вопрос о повышении эффективности в начале 2009 года. Как ни странно, оказалось, что из-за серьёзных накладных расходов крупной фирме удержать свои позиции, гораздо сложнее, чем небольшой.

Сколько времени агентство может работать в убыток? Столько, насколько хватит подушки безопасности и терпения у владельца бизнеса. Столько, сколько агент сможет выдержать, не имея никакого заработка. Как не растерять свой персонал и обеспечить его работой, как сохранить достигнутые результаты? Именно на эти вопросы и предстояло нам ответить. Понятно, что старые методы уже не работали, количество сделок заметно снизилось и покупателей становилось всё меньше.

Именно отсутствие покупателей, вернее отсутствие мотивации у них на покупку, и подтолкнуло нас к поиску новых способов работы.

Как известно, в кризисные времена бизнес должен максимально эффективно использовать внутренние резервы, в том числе и творческие, для повышения эффективности.

Т.к. специализация нашего агентства - вторичное жильё, мы решили полностью уйти в сектор рынка, который сами назвали «Кризисная альтернатива.»

Хотя решиться было на это вовсе нелегко. Всё громче в ответ на робкие попытки продвинуть новую теорию обменов слышались подобные возгласы: «… эпоха обмена товара на товар осталась в феодализме. Считаю, что это возможно только в одном случае: утрате доверия к денежным знакам.»

«Обмены? Да здесь нет ничего нового, мы всю жизнь так работали!»

« Вы говорите о возврате к допотопным методам советского разлива - обмене, он же мена.»

И т.д.

Совершенно не хочется при этом выглядеть каким-то патриархальным ископаемым  в нежелании, а главное, невозможности работать по-старому, загоняя коленками в угол собственника  при попытке «посадить» его на эксклюзив. Вся беда в том, что в своей общей массе современное риэлторское сообщество не имеет представления о том, как нужно работать в момент кризиса.

Последние годы, а большинство сегодняшних риэлторов пришло в бизнес именно в последние годы, стоимость недвижимости только росла. Мы имеем серьёзный опыт работы, технологии и техники, применяемые только на растущем рынке, и пытаемся их применять и сегодня, в кризисное время на падающем.

Мы так же, как и все, всегда занимались альтернативами, но сегодня обменная цепочка формируется по другим совершенно правилам и по другим законам.

Сегодняшнее время с отсутствием покупателей чем-то похоже на времена квартирных маклеров советских времён, когда покупателей не было просто как класс.

С тех времён прошло уже порядка 30 лет.

И мемуаров нам не оставил никто из тех маклеров, которые толкались на рыночном пятачке в Воронеже, а в Москве в Банном переулке, поэтому всю схему обмена пришлось восстанавливать самостоятельно заново, анализировать ситуации, вычислять секреты и пытаться адаптировать всё это к сегодняшнему рынку, к сегодняшним законам и реалиям.

В результате получилась классическая теория «Трёх домиков».

Звучит она следующим образом: Есть три дома: маленький, средний и большой. Маленький имеет доплату и хочет поменяться на средний, средний имеет доплату и желает большой, а большому нужны деньги и маленький домик. Возьмите листок бумаги, нарисуйте это, вам станет понятней.

В этой формуле выражена квинтэссенция кольцевых обменов, здесь есть и удовлетворение потребностей клиентов, и комиссионные и риэлторская услуга, получив которую клиент никогда не спросит: «А за что я вам плачу?»

Внимание!

А вы заметили, что покупатель в обменном кольце не нужен?

Всё дело в том, что если раньше на повышении, можно было с лёгкостью продать свою квартиру и купить ту, которая нравится, то сегодня это сделать довольно сложно из-за отсутствия покупателей.

Предположим, у вас есть квартира и определённая сумма доплаты, вы можете улучшить жилищные условия.

Второй же, напротив, хочет получить доплату и переехать в небольшую квартиру. У третьего есть два жилья и он хочет объединить их, и взамен приобрести большую квартиру.

Четвёртый – разъехаться и т.д. Таким образом формируется обменная цепочка, в которую могут входить эти и любые другие звенья.

Она может содержать в себе достаточно большое количество самых разнообразных вариантов обмена.

Если «хвост» обменной цепочки замкнуть на «голову», т.е. на первую квартиру в цепочке, получится обменное кольцо. И здесь тоже нет покупателя.

Человеку просто нужно переехать в другую квартиру, подходящую его требованиям и пожеланиям.

Мы подбираем такой вариант.

Наша риэлторская задача - подобрать варианты так, чтобы они устраивали всех участников обменной цепочки.

Была разработана теория обменов, которая включила в себя:

1. Методика обоснования доплат и выплат собственнику объекта,

2.Примеры составления обменных схем, двойные, тройные кольца, обменные спирали, обратные кольца,

4. Съезды –разъезды в обменных цепях и кольцах.

3.Секреты цепи и кольца, основные ошибки при составлении кольца и цепи и многое, многое другое.

Гладко всё выглядит на бумаге, хотя только для создания этой теории потребовалось порядка двух месяцев и привлечении к совместному мозговому штурму членов Клуба Директоров НЕРСа , талантливых риэлторов из разных уголков нашей страны.

Идейным её вдохновителем была Бубнова Людмила Петровна, г. Волжский, директор агентства «Честный град».

Чем больше вариантов в обменной базе, тем большее количество квартир можно задействовать в обменных цепочках.

Мы создали собственную обменную  базу, адаптированная строго под наши потребности и являющуюся великолепным инструментом моделирования обменных цепочек..

Сбор обменной цепочки, а тем более кольца тяжёлый и кропотливый коллективный труд, в котором участвуют большие группы агентов.

Необходимо отсеять огромное количество информации, для того, чтобы показать клиенту именно тот вариант, который ему подойдёт, удержать в зоне внимания обменную цепочку, провести проверку документов и подготовить их к сделке.

Наконец, одновременно провести все сделки.

Здесь без риэлторов никак не обойтись.

В качестве доплат могут фигурировать различные субсидии, материнский капитал, сертификаты, ипотека, кредиты.

После создания теоретической части необходимо переходить к внедрению теории в практику.

Вот это оказалось гораздо сложнее, чем представлялось.

Сложно убедить успешного в прошлом риэлтора в том, что многие из тех инструментов, которыми он владел раньше, следует забыть, уйти от стереотипов, расширить мировоззрение, полностью перестроить свой подход к решению задачи, вплоть до общения с клиентом.

Не обошлось без потерь. Но новички успешно осваивают новый вид деятельности, не видя в ней никаких сложностей.

На сегодняшний день мы полностью перешли на новую технологию, значительно увеличив количество сделок и выйдя практически на докризисный уровень продаж.

Это наш опыт.

И мы не претендуем на роль вождей революции в недвижимости в кризисный период. Мы просто работаем и делаем своё любимое дело.

То, чем мы занимаемся, я считаю высшим риэлторским пилотажем и, освоив кризисную технику проведения альтернативных продаж, нам совершенно естественно будет перейти на привычную деятельность в условиях растущего рынка.

Но сколько продлится падение, когда мы опустимся на дно и главное, сколько мы на этом дне будем находиться, трудно предугадать.

На дне при отсутствии покупателя возможны только обменные кольца.

Если честно, то

Кризис-это прекрасно!

Он рождает интересные решения, возбуждает творческую мысль, заставляет шевелиться с удвоенной энергией. Создавая новые современные технологии, всегда получаешь шанс быть на гребне волны. Находите оригинальные решения в своём бизнесе, и тогда кризис вам будет нипочём!